Открытие стоматологической клиники рядом с конкурентом
Что делать и как действовать в ситуации, если новая клиника конкурент начинает «отбирать» пациентов, зачастую демпингуя первые несколько месяцев или даже пару лет? Рассмотрим реальный пример из практики, поэтому читайте материал до конца, чтобы не оказаться в сложной, а порой и вовсе безвыходной ситуации.
|
ЮРИЙ КОВАЛЬСКИЙ, |
Открытие клиники рядом с конкурентом, при условии, что открывающаяся клиника точно знает свои преимущества и может убедить в них пациента, — верная стратегия на старте, так как позволяет «сесть» на трафик существующей годами клиники и меньшими усилиями загрузить клинику в кратчайшие сроки.
Если клиника старожил не смогла за годы своего существования донести до своих пациентов, что у нее лучшее лечение и качественный сервис, то многие из них как минимум заглянут к соседу, чтобы посмотреть, как там: насколько комфортно, какие цены, какие врачи и качество приема, диагностики, лечения.
УПРАВЛЕНИЕ КОНКУРЕНЦИЕЙ
Что делать? В первую очередь подробно проанализировать все преимущества конкурента:
• преимущества в оборудовании, сервисе, услугах, врачах и офферах;
• как клиника представлена в сети Интернет: личный сайт (90% клиник не обращают внимания на его низкую конверсию, в связи с чем теряют до 70% первичных пациентов), социальные сети (Instagram, YouTube, Facebook, VK), контекстная и таргетированная реклама, агрегаторы отзовики («Яндекс.Карты», «ПроДокторов», «СберЗдоровье», Google maps, Zoon).
СЕГОДНЯ МАКСИМАЛЬНО ВАЖНА ОТКРЫТОСТЬ, КОТОРАЯ ПОЗВОЛЯЕТ ФОРМИРОВАТЬ ДОВЕРИЕ
|
После маркетингового комплексного аудита необходимо составить экспресс и долгосрочную стратегии продвижения, которые позволят выделиться на фоне конкурирующей клиники, донося правильные ценности работы вашей компании. Основная задача — показать открытость вашей клиники, близость к пациенту и высокое качество приема, диагностики и лечения.
На принятие решения в пользу клиники влияют: профессионализм врачей, настоящие положительные отзывы о них и клинике, наличие фоторабот «до — после», качественный сайт (подробно описывающий преимущества приема в клинике), живые социальные сети, качество работы администратора (по усредненной статистике, более 60% клиник теряют пациентов именно при общении с администратором по телефону), удобное время работы, наличие современного оборудования, сервис.
ДОРОЖНАЯ КАРТА
*Все это влияет на принятие решения в пользу клиники, и при подобном комплексном подходе к повышению конкурентоспособности пациенты ни при каких обстоятельствах не поменяют вашу клинику на другую. |
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ СТОМАТОЛОГИЧЕСКОЙ КЛИНИКИ НА 4 КРЕСЛА, РЯДОМ С КОТОРОЙ ОТКРЫЛАСЬ КЛИНИКА-КОНКУРЕНТ:
|
1. Активно начали формировать базу портфолио «до и после», чтобы пациенты видели уровень лечения и понимали, почему стоит выбирать именно данную клинику. |
|
• Детальную проработку контекстной рекламы для увеличения охвата целевой аудитории: в первые три месяца увеличена стоимость ставок для попадания в рекомендации при вводе в поисковой строке до нажатия на кнопку «Найти». • Баннер на поиске для большей узнаваемости бренда. • Детальную проработку посадочных страниц сайта
с описанием услуг, чтобы пациент понимал все преимущества клиники (врачи,
оборудование, процесс лечения, стоимость, реальные отзывы пациентов, включая
видеоотзывы). • Более активное присутствие в социальных сетях (в первую очередь Instagram). До прямой конкуренции соцсети велись по остаточному принципу, поэтому качество контента скорее отпугивало, чем привлекало пациентов. |
|
|
3. Проведен аудит работы администраторов, в ходе которого было установлено, что они теряли до 37% пациентов из звонка в доходимость. После переподготовки этот процент снизился до 15,7%. |
|
|
4. Проведена работа по обучению коммуникации врач —
пациент. До обучения врачи могли обижаться на слова пациента «а
что так дорого?», «я знаю, где дешевле», «мне надо подумать» и т. д.,
|
|
|
5. Проведена работа по обучению врачей комплексному
подходу к лечению пациента. До обучения каждый врач смотрел
только ту проблему, с которой пациент обратился. Пример: пациент
с неправильным прикусом приходил лечить кариес. Терапевт лечил кариес,
и на этом лечение прекращалось. После обучения врачи, видя проблему
непрофильного характера, стали озвучивать ее пациенту, описывая последствия
отложенного решения, и направлять к профильному специалисту. Такой
подход позволяет пациенту чувствовать заботу о его здоровье. Очень важный
момент для понимания правильности работы: коэффициент |
|
|
6. Работа с архивной базой пациентов. Ранее с пациентами, которые были на лечении 6 месяцев и более назад, никто не взаимодействовал, пока пациент снова сам не приходил в клинику. |
|
|
7. Разработано мобильное приложение для записи онлайн в 2 клика. При отсутствии приложения пациент вынужден пользоваться браузером, где его может «догнать» реклама конкурента с более выгодным предложением. |
