ЗАДАТЬ ВОПРОС РЕДАКТОРУ РАЗДЕЛА (ответ в течение нескольких дней)
12 декабря 2005 12:43
Дивиденды с красоты
Бизнес. После года успешной работы салон красоты или фитнес-клуб способен приносить прибыль в $10−30 тыс. ежемесячно. Ваши первоначальные затраты — от $200 тыс. до $2 млн — при грамотном ведении бизнеса окупятся за два года.
Сегодня прекрасный внешний вид столь же важен для успешного человека, сколь хорошее образование и солидный опыт работы. Спрос на услуги и товары bеаutу-индустрии растет, рынок готов предоставить инвесторам широкое поле для деятельности: теперь открытие собственного салона красоты, фитнес-центра или веллнес-клуба не считается уделом жен олигархов, на рынок вышли успешные бизнесмены, реализующие излишек средств. У инвестора есть три варианта открытия собственного предприятия. Можно купить уже готовый и развитый бизнес у прежнего владельца, самостоятельно построить его с нуля или обратиться в компанию, создающую предприятия «под ключ».
Старый конь борозды не портит
Приобретение салона или клуба на вторичном рынке наиболее подходящий вариант, если раньше вы не имели опыта работы в индустрии красоты. Не придется тратить силы и деньги на строительство собственного бизнеса, и вы сможете заняться его расширением. Но только в том случае, если предприятие работает стабильно. Может случиться, что приобретенный вами салон не способен по тем или иным причинам приносить достаточную прибыль. «В последние годы рынок готового бизнеса стремительно развивается, эта тенденция сохранится. Но, несмотря на повышение качества консалтинговых услуг, процесс покупки компаний все еще связан с повышенным риском. Основная задача покупателя — получение достоверных сведений о фактическом положении дел в отрасли. Ему также необходима информация, максимально раскрывающая причины продажи действующего бизнеса», — подчеркивает генеральный директор КК «Новый бизнес» Александр Миляшов.
Перед покупкой специалисты рекомендуют обратить внимание на площадь помещения (для салона красоты она должна быть не менее 100 кв. метров, а для фитнес-клуба — от 400 кв. метров), соответствие его внутреннего оформления и набора оборудования заявленному классу, расположение (подъезд к нему не должен быть затруднен). Узнайте, отличается ли набор услуг, предлагаемых в этом и соседних предприятиях, поинтересуйтесь квалификацией управляющего и обслуживающего персонала, соотношением стоимости услуг и отведенной под них площади (нормальным показателем считается, например, $30−40 тыс. с одного парикмахерского места в год), долю зарплаты сотрудников от выручки (20−30%) и размер отчислений на покупку препаратов (7−10%). Проверьте, на какой срок оформлена вся необходимая документация и каковы условия договоров с поставщиками. Важно также знать, в аренде или в собственности находится здание, занимаемое центром. В последнем случае стоимость помещения оценивается отдельно, такой вариант наиболее предпочтителен, ведь инвестиции в недвижимость сами по себе оправданны.
Есть вполне успешные молодые салоны и клубы, которые с самого начала создавались с целью перепродажи. Если их учредитель имеет большой опыт в строительстве собственных предприятий bеаutу-индустрии, это наилучший вариант.
Когда предприятие выбрано, необходимо определить его реальную цену: «Методика расчета стоимости уже закрепилась: обычно она равна его двухлетней прибыли. Эта сумма примерно вдвое превышает стандартный размер инвестиций в создание собственного предприятия того же уровня», — говорит руководитель отдела создания бизнеса КГ «Магазин готового бизнеса» Александр Ходаков.
Наемный труд. Если покупка на вторичном рынке по каким-то причинам вам не подходит, можно обратиться в одну из компаний, создающих бизнес «под ключ». Специалисты выберут подходящее помещение, оформят документацию, закупят оборудование, наймут и обучат персонал. Пакет услуг бывает разным, однако весь комплект — от выбора помещения до внедрения всех систем управления и наращивания оборотов — предлагается редко, только в случае заказа на очень крупную сумму. Стоимость таких услуг обычно колеблется в диапазоне $15−35 тыс.
Близкой к концепции строительства бизнеса «под ключ» является система франчайзинга — помимо такого же пакета вы приобретаете право на использование брэнда компании-франчайзера, ее разработок, технологических новинок, можете рассчитывать на консультации и долговременную информационную поддержку специалистов. По сути, роль консультанта и помощника выполняет здесь успешная и развитая компания, что, по мнению экспертов рынка, в несколько раз снижает риски. Франшиза стоит в среднем $25 тыс., прибавьте к этому выплаты — ежемесячные (в среднем $600) или ежегодные (в среднем $5 тыс.). Однако обладание раскрученным брэндом может таить в себе и опасность, ведь никто не помешает франчайзеру открыть свой салон напротив вашего — возможно, в этом случае вы потеряете часть клиентов.
Дорого и для себя. Самый сложный и трудоемкий процесс — это создание собственного бизнеса с нуля, в нем наибольшее количество затрат и рисков. И обращаться к этому способу имеет смысл только если вы знакомы с индустрией в целом. Вам предстоит самостоятельно найти помещение, выкупить его или оформить право аренды, разрешительную и регистрационную документацию, закупить необходимое оборудование и препараты, нанять и обучить персонал, разработать маркетинговую программу и провести рекламную кампанию. Разумеется, не обойтись без привлечения профессионалов в каждой из областей. Однако взамен вы получите ценную свободу воплощения всех своих идей.
Довольно весомая статья расходов bеаutу-инвестора — реклама. «Необходимо выбрать правильный подход к финансированию. Будет это бюджетирование коммуникаций по целям, по реальным возможностям (ведь если вам надо привлечь 200 человек, не будете же вы тратить на каждого по $1 тыс.), по процентам от бюджета предприятия, в зависимости от вклада конкурентов. Все зависит от вас», — объясняет руководитель практики потребительских товаров агентства «РИМ Портер Новелли» Юлия Данилина. Если говорить о конкретных цифрах, то, по подсчетам специалистов, расходы среднего московского локального салона или клуба составляют примерно $100 тыс.
Чек на $2, 5 млрд. По оценкам экспертов, на посещение салонов красоты россияне в 2005 году потратят $2, 5 мдрд против $2 млрд в 2004 году. Этот рынок уже несколько лет растет на 20−25% в год, но в ближайшее время, считают специалисты, темпы немного снизятся и составят примерно 15%. Эксперты «Старой крепости» связывают это с насыщением рынка, интенсивно росшего в последние годы за счет дефицитного потенциала, который почти перекрыт сегодня. Однако в Москве сейчас насчитывается только около 2, 5 тыс. салонов, в то время как в крупных европейских городах обычно более 10 тыс. «В Москве VIР-салонов красоты уже достаточно. Я бы даже сказал, их больше, чем требуется. Интереснее и перспективнее всего сейчас выглядит рынок бизнес- и премиум-класса. Причем труднее всего, на мой взгляд, придется средним сетям — по 4−5 салонов, а крупные и совсем мелкие будут процветать», — считает президент «Персона Lab» Игорь Стоянов. Инвестиционная привлекательность предприятий бизнес-класса объяснима: «В 2004 году основной интерес предпринимателей лежал в области предприятий именно этого уровня. Поясню почему: во-первых, необходим меньший по сравнению с салонами VIP объем вложений; во-вторых, отсутствует необходимость большого опыта управления, масштабного контроля за функционированием бизнеса. Такие салоны успешно конкурируют, быстро окупаются, приносят относительно неплохую прибыль», — утверждает Александр Миляшов.
Кроме того, создать конкурентные преимущества в этом классе проще: каждое новое предложение или грамотная программа скидок способны привлечь и удержать клиента, в то время как потребители VIР-услут, как правило, крепко привязаны к своему салону. Тем не менее конкуренция растет во всех сегментах рынка, диктуя свои законы. Так, по мнению директора косметологического направления компании «Пластэк» Татьяны Загривной, для привлечения клиентов уже недостаточно географической близости к потенциальным клиентам, а сегментация по цене не является гарантией попадания в ту или иную нишу: «Потребители научились считать деньги, и главным критерием успешной работы стала удовлетворенность клиента услугами салона. Кроме того, растет косвенная конкуренция, представленная сегодня различными товарами и услугами-заменителями: программами для домашнего ухода и расширившимися туристическими возможностями». «Важно помнить и о том, — замечает Игорь Стоянов, — что вскоре в России начнут открываться очень профессиональные „именные“ салоны — талантливые мастера найдут себе инвесторов, а это еще одна мощная ветвь конкуренции».
Наибольшей популярностью, по мнению специалистов, у российского населения пользуются парикмахерские услуги, самой же дорогой и рентабельной (по соотношению площади и стоимости процедуры) является сфера косметологии. Лучше, если в вашем салоне будут представлены обе эти услуги, а также маникюр и педикюр, массаж и солярий. Разумеется, такой бизнес потребует солидных инвестиций, но и прибыль принесет большую: «Решившему создать свой салон красоты придется вложить в каждый его метр около $ 1 тыс. без учета стоимости помещения. При этом оптимальный размер предприятия -120−150 кв. метров. В эту сумму так или иначе войдут услуги по оформлению разрешительной документации, установка систем управления, коммуникаций, рекламные затраты, найм и обучение персонала, а также покупка оборудования и мебели. Потребуется на это примерно полгода», -говорит Александр Ходаков. Весь набор оборудования для салона среднего класса можно приобрести за $25−50 тыс., а если вы воспользуетесь услугами специалистов по созданию бизнеса «под ключ», то сможете приобрести все необходимое со скидками и в лизинг. Аренда 1 кв. метра здания, пригодного для размещения предприятия bеаutу-индустрии, обойдется в Москве в $300−600 за кв. метр. Все затраты окупятся в среднем через полтора года. Кроме того, современный салон должен предлагать своим клиентам такие модные направления, как спа, процедуры по омоложению и коррекции фигуры, а также нечто особенное, что отличит его от всех остальных салонов «поблизости». Что это будет за «изюминка», следует решить в самом начале, при разработке концепции салона: ведь если это, например, тайский массаж, имеет смысл оформить помещение соответствующим образом.
Новый российский спорт. Возрастающей популярностью пользуются у россиян и фитнес-центры, но лишь около 120 из них в Москве можно соотнести с мировым стандартом, остальные же
500−600 представляют собой небольшие и не всегда хорошо укомплектованные спортивные залы. При этом потребность аудитории в качественных фитнес-услугах растет гораздо быстрее, чем количество самих клубов, спрос на этом рынке превышает предложение.
Фитнес-центр требует больших инвестиций, чем салон красоты (около $2 тыс. без учета затрат на здание). Объясняется это и тем, что требуется большее помещение, и количеством минимального необходимого оборудования, и повышенными амортизационными расходами, и высокой зарплатой многочисленного персонала. Уровень рентабельности предприятий на этом рынке, по подсчетам специалистов, может достигать 20%. Средний же показатель, как считают в «Планете Фитнес», колеблется в промежутке между 12 и 14%.
Принципиальным отличием бизнеса в сфере фитнеса от услуг салонов красоты является то, что основная прибыль первого складывается из продажи клубных карт (около 70%). И если хозяин салона красоты все время рискует потерять постоянного клиента, то у владельца фитнес-клуба эти риски ниже: ведь деньги поступают в кассу не постепенно, а единовременно — с покупкой абонемента. «Именно поэтому, — говорит управляющий сетью клубов Reebok в России Денис Семинихин, — необходимо продавать как можно более „длинные“ карты. Мы стараемся уйти даже от полугодовых, не говоря уже о трехмесячных. При этом количество таких абонементов и то, насколько часто их продлевают, может послужить показателем успешности работы клуба».
Важной статьей доходов является и продажа индивидуальных тренировок (7−15%), и сфера дополнительных услуг и программ (3−15%). Все эти показатели растут вместе со «звездностью» заведения: самым высоким он будет в крупных и раскрученных сетях VIР-уровня.
Один из первых вопросов, который приходится решать при открытии собственного фитнес-клуба, — подбор помещения. Построить здание под свои нужды, конечно, идеальный вариант, но, поскольку речь идет о большой площади, вы будете ограничены в выборе места. Можно будет забыть о том, чтобы разместить клуб в центре города. Еще один недостаток -долговременная окупаемость, она может растянуться и на 10 лет. Аренда же подходящей площади обойдется в $300−600 за кв. метр — не все предприятия смогут приносить при таких арендных затратах стабильную высокую прибыль. Именно поэтому для центров среднего и средне-высокого класса наилучший вариант -приобретение помещения в собственность.
Довольно велики и затраты на оборудование спортивного зала: техника обязательно должна быть профессиональной, каждый вид тренажера должен быть представлен минимум в двух экземплярах. Управляющий петербургским фитнес-клубом «Спарта» Владислав Пиликин сообщил «Ф.», что вложения в тренажеры в зависимости от имени производителя составляют $100−200 тыс. на клуб средних размеров.
Аудитория спортивных клубов более узкая, чем у салонов красоты: услугами первых пользуются люди более обеспеченные и имеющие свободное время. Кроме того, этот рынок наделен некоторой особенностью: «Фитнес-клубы среднего класса должны располагаться рядом с потенциальным клиентом, для клубов же класса люкс местонахождение не так важно: за престижем и имиджем люди поедут куда угодно», — отмечает ведущий менеджер по работе с клиентами FMCG практики агентства «РИМ Портер Новелли» Татьяна Леонова.
Однако наибольший интерес аудитория проявляет к центрам бизнес-класса: качественных услуг по средним ценам на рынке явно не хватает, а самое лучшее место для таких клубов — спальные районы города. Кроме того, там дешевле площади и ниже конкуренция. Правда, специалисты уверяют, что эти преимущества просуществуют недолго: крупные развитые сети уже обратили внимание на этот сегмент. Так, «Планета Фитнес», имеющая большой опыт работы в индустрии (первый салон открылся еще в советском Ленинграде 12 лет назад), активно работает над проектом сети клубов для среднего класса, которые будут размещаться именно на окраинах: «Открывать клубы ближе к месту жительства потенциальных клиентов — естественный процесс. Учитывая это, мы и дальше будем работать в таком направлении. Рентабельность предприятий, расположенных в центре и в спальных районах, примерно одинаковая, а стандартный проект стоит от 11, 5 до 2 млн», -рассказала «Ф.» президент компании «Планета Фитнес» Ирина Разумова.
Особенности этого рынка диктуют свои правила и в рекламе. Если вы будете тратить на нее в среднем $100 тыс. в год (при стоимости клубной карты $1 тыс.), то и наметить план расходов будет несложно: «Открывая локальный клуб в каком-нибудьиз городов-миллионников, посчитайте, какое количество постоянных клиентов должно быть, чтобы клуб приносил прибыль, потом решите, на какие способы продвижения услуг вам хватит средств, и узнайте, сколько на это тратят конкуренты. Полученная цифра не должна быть ниже 15−20% от прибыли, а в начале составит примерно 50%», -говорит Юлия Данилина.
Бизнес-пакет. Развивается довольно стремительно и такое направление, как веллнес-отели и клубы. Это организации, предоставляющие клиентам комплексные услуги по уходу за лицом и телом, оздоровительные процедуры, спортивную нагрузку: «Будущее за клубами, которые развивают не только фитнес, -за веллнес-комплексами, где есть спа-центр, различные виды бань, массаж и другие виды услуг», — говорит Владислав Пиликин. Безусловно, эти услуги не могут относиться к эконом- и даже бизнес-классу, пожалуй, это единственная сфера VIР-сервисав bеаutу-индустрии, где ниша еще не занята полностью.
Наличие в салоне красоты или фит-нес-клубе зоны спа, бассейна или сауны еще не делает его веллнес-клубом, но их присутствие обязательно. Соответственно растут и затраты. Так, начальные инвестиции в обустройство большой и современной зоны спа составят примерно $200 тыс., если у вас есть резерв площади и вы не будете специально брать в аренду дополнительный зал. Еще около $500 тыс. уйдет на оплату работы и командировок (например, наших специалистов в Таиланд, а тайских специалистов — к нам, это сильно повышает уровень салона) сотрудников, рекламу, спа-продукцию, коммунальные услуги и пр. При этом выручка за первый год работы может превысить $1 млн. Дешевле обойдется строительство сауны — сейчас многие компании оказывают эти услуги «под ключ», их стоимость колеблется от $5 тыс., к этому добавьте стандартную заработную плату обслуживающего персонала и расходы на электричество и воду.
Даже просто наличие спа-зоны в салоне способно, по подсчетам специалистов, увеличить доходность на 70%. Только не стоит забывать о том, что строительство настоящего спа-центра обходится дорого, а окупится только в том случае, если у вашего предприятия уже есть имя, обширная клиентская база, средства на рекламу и маркетинговые программы. Тратить деньги, не рассчитывая на скорую окупаемость, могут себе позволить только предприятия VIР-уровня, которые, как правило, имеют дополнительные источники финансирования помимо выручки. Можно также открыть бассейн, спа-салон или сауну отдельно: выйдет дешевле, но в этом случае не стоит рассчитывать на большие доходы — клиенты сегодня хотят получить комплексные услуги.
Однако помещение, где есть весь набор услуг — от парикмахерской до сауны, веллнес-клубом станет только благодаря индивидуальному подходу к клиенту. Эксклюзивная программа в таких центрах составляется при активном участии врача, стоимость услуг намного выше, а затраты инвестора — солиднее. По сути, вы вкладываете деньги сразу и в салон красоты (причем самый современный, с зоной спа, саунами), и в фитнес-клуб с лучшими тренажерами и большим бассейном, здание для всех этих нужд требуется большое. Однако ваша прибыль при грамотной организации бизнеса может превысить показатели доходности в обоих этих сегментах — весь секрет в их взаимодействии.
Очевидный плюс такого рода бизнеса — эксклюзивность, основанная на стандарте. Вы продаете клиенту пакет самых обычных услуг, но, поскольку он свой для каждого обратившегося, его стоимость возрастает в несколько раз. Удачно продаются и дополнительные услуги и товары как согласно закону VIР-рынка, где клиенты всегда готовы тратить больше, чем в эконом-классе, так и благодаря внедрению в систему обслуживания врача: «На любом предприятии рано или поздно появляются менее и более востребованные товары и услуги. С реализацией первых часто возникают проблемы, здесь они легко решаются: по совету врача вместе с комплектом необходимых и полезных вещей клиент получает что-то плохо продающееся. Но важно одно условие, самое главное и сложное в этом бизнесе: быстрый эффект от программ. Человек обязательно должен его ощущать, причем сразу, тогда его лояльность будет высока и он готов будет тратить», — говорит президент веллнес-компании Wellcome Леля Савосина.
Самый скорый урожай. Замечено, что салоны красоты окупаются быстрее, чем фитнес-центры и предприятия веллнес. Эта сфера требует меньше инвестиций, а спрос на услуги в ней выше. В успехе спа-центра или фитнес-клуба главную роль играет правильное позиционирование, обширная рекламная кампания. Впрочем, бывают и исключения — в частности, инвестиции в приобретение уже существующего и развитого фитнес-клуба окупятся быстрее, чем новый салон красоты среднего уровня. Очень многое здесь зависит от объективных показателей.
Российский бизнес активно стремится и на Запад, это характерно и для фитнес-индустрии. Так, компания «Планета Фитнес» открыла клуб под своей маркой в Стокгольме: «В конце 1980−х -начале 1990−х годов, когда мы только помышляли о возможностях этого бизнеса в СССР, там это было доступным повседневным видом активного отдыха. Собственно, как раз из скандинавских корней и родилась российская фитнес-индустрия. Там тысячи спортивных центров, поэтому открывали мы, конечно, общедоступный клуб», — говорит Ирина Разумова. Возникает вопрос: где же сегодня выгоднее открывать фитнес-центры — в России или за границей? Ответ зависит от того, что лично для вас обозначает слово «выгода» — быстрый возврат инвестиций или устойчивость. Срок окупаемости объектов выше за рубежом, однако это компенсируется долгосрочностью развития и высокой стабильностью.
И последнее: какой бы вы ни выбрали бизнес, необходимо понимать, что расположение помещения и его площадь оказывают первоочередное влияние на уровень предприятия, перечень услуг, цены. Чем здание больше и ближе к клиенту, тем выше и лучше будут эти показатели.
Как выжить салону красоты? Правильно: чтобы выжить, нужно выжать бабки из посетителя салона красоты. Поэтому салон красоты делает вид, что он делает посетителя салона красоты красивым, а посетитель салона красоты, после посещения салона красоты, делает вид, что ничего не произошло. Потому что иначе - засмеют.
Попробуем раскрыть тайны увеличения продаж услуг в салонах красоты в предновогодний период. Возможно, кое-какие маркетинговые ходы вы можете успеть применить уже в этом сезоне. Или тщательно продумаете их на следующий год, ведь ваш бизнес будет жить долго, не так ли?
Программа была создана для тех, кто хочет сэкономить время и деньги при организации и ведении деятельности салона красоты. Кроме того, опытные руководители салонов смогут повысить свою квалификацию.
Руководителям хорошо известно, что администратор является одной из ключевых фигур в салоне красоты. Именно от него во многом зависит, какое первое впечатление клиент составит о салоне красоты и какие дополнительные услуги он захочет купить.
В программе объединен успешный опыт многих салонов не только в России, но и за ее пределами. Индустрия красоты должна быть успешным и прибыльным бизнесом!
Эта 3-х дневная программа сочетает в себе лекции, деловые игры, упражнения, письменный материал, презентаци.
В предыдущей публикации мы рассказали о плюсах и минусах покупки салона красоты на вторичном рынке. В данной статье пойдет речь о возможности создания салона с нуля с помощью специалистов салонного бизнеса.
Салоны красоты: какие, где и зачем?
Дед Мороз стучится в дверь: как инициировать новогодний бум продаж в салоне красоты
Программа «Руководитель салона красоты / центра спа»
Программа «Администратор салона красоты / центра спа»
Способы стать владельцем салонного бизнеса. Часть вторая: заказ салона красоты «под ключ»
