Навар с загара.

Солярий – процедура для салонного бизнеса убыточная. Мы не раз об этом говорили. Чтобы солярий окупался, нужно чтобы за день его посещали 15−20 человек – цифра несбыточная для многих игроков салонного рынка. Достаточно редко эти грустные показатели можно услышать от самих поставщиков салонного оборудования. Вот и в данной статье они звучат из уст директора сети студий загара, а не от поставщиков соляриев. И тем не менее, мы публикуем обзор журнала Деньги о загарном бизнесе. Читайте, в статье немало интересного.

 

 

В Москве в лучшем случае полсотни солнечных дней в году. Неудивительно, что московская индустрия искусственного загара растет на 30-50% ежегодно. И хотя значительная часть сливок уже снята, ситуация для вхождения в бизнес остается благоприятной.

 

Если бы представления о приличиях позволили людям обнажать большую часть тела на пляже до ХХ века, иметь загорелую кожу стало бы модным намного раньше. Но в 1908 году до Старого Света докатилась мода на танго, и продвинутые европейцы внезапно захотели походить на смуглых красавцев и красавиц латиносов. В 1912 году Коко Шанель совершила переворот, укоротив юбку до колен, а в 1953 году Брижит Бардо, ничуть не смущаясь фотокамер, появилась на Лазурном берегу в бикини. Закончили "разложение" нравов глянцевые журналы, голливудские фильмы, конкурсы красоты, повальное увлечение здоровым образом жизни и путешествиями. В массовом сознании загорелое тело стало синонимом успеха. Если бы не это, современная индустрия искусственного загара просто не появилась бы.

 

 

Антон Винер, ныне владелец сети солярий-клубов "Сан и Сити", впервые лег под "искусственное солнце" еще в советское время, когда большинству наших соотечественников незнакомо было даже такое слово  — "солярий". Во всей Москве практически без дела стояла пара работающих аппаратов для искусственного загара — один в Центре международной торговли, другой в гостинице "Славянская". Как вспоминает Антон, тогда за один сеанс загара в ЦМТ он заплатил $20, огромные по тем временам деньги, "но результат того стоил". Позже, отправившись на учебу в Англию, отказаться от золотистого цвета кожи Винер уже не смог.

 

Услуги соляриев востребованы в основном жителями мегаполисов

Антон Винер: Российская и английская погода похожи одним неприятным обстоятельством — крайне незначительным числом солнечных дней, вследствие чего людям катастрофически не хватает так называемого гормона радости (так еще называют гормон эндорфин и витамин D), в результате чего у многих возникает депрессия. Солярий же — а я это в полной мере прочувствовал на себе — отличное средство восстановления сил! После сеанса организм буквально оживает, получая дозу ультрафиолета.

Между тем даже в таком солнечном городе, как Майами, работает почти сотня студий загара. И все потому, что солнечное излучение вреднее для кожи, чем качественный солярий. Солярные лампы снабжены специальными фильтрами, отсекающими ультрафиолетовые — наиболее агрессивные — лучи спектра С и оптимально дозирующими лучи спектра В и А.

 

Впрочем, у большинства врачей к загару, будь то естественный солнечный или искусственный, свое, чаще негативное отношение.

По словам Владислава Эфрусси, президента группы компаний Soltec International, это чаще всего заблуждение, так как медики сравнивают ультрафиолет соляриев с УФ-излучением, использующимся в медицинских целях, а они разнятся по силе и способу воздействия на организм. В любом случае важно помнить: загар имеет свои противопоказания, и гипертоникам, людям, предрасположенным к раковым заболеваниям, беременным женщинам или рыжим его лучше избегать. Да и пользоваться солярием нужно грамотно. При длительном (например, получасовом) нахождении под УФ-лампами человек может получить серьезный ожог. Антон Винер: Наша задача — не превратить клиента в загорелую головешку, наша цель — удерживать его годами. И если человек приходит и говорит: "Я хочу лечь и быстро загореть, за полчаса", мы ему это просто не позволим.
Но положительными эмоциями эффект от посещения солярия не ограничивается. Антон Винер: В мегаполисах людям недешево себя содержать в хорошей форме, регулярно ходить в фитнес-клуб, следить за правильным питанием... Посещение солярия — самый дешевый и быстрый способ хорошо выглядеть. А тот, кто хорошо выглядит, добивается большего. Это правило действует не только для американской мечты, но и для российской. Клиентами солярия становятся люди с сильной мотивацией, прежде всего рассчитывающие на удачную карьеру.

 

Петр Баринов, директор сети студий загара "Загораем": Наш клиент социально активен, в возрасте 18-35 лет, 80% -- это женщины. Но и количество клиентов-мужчин постоянно увеличивается. По словам Винера, "чем больше таких людей будет появляться, тем успешнее будет наш бизнес".

Именно по этим причинам загарный бизнес рассчитан исключительно на жителей индустриальных городов-миллионников, прежде всего на средний класс, активно делающий карьеру.

 

 

В Европе загарный бизнес начал развиваться лет 30 назад. Сейчас оборот индустрии солярий-клубов только в Германии составляет €900 млн в год, выпускаются специализированные издания (типа Sonne&mehr, Sun&Success, SunBiz). 80% рынка продаж соляриев в Европе принадлежит компаниям Ergoline (c дочерней фирмой Soltron), KBL, UWE и Hapro.

 

Владислав Эфрусси привез в страну солярий одним из первых: В 1989 году моя первая жена, съездив зимой в командировку в Германию, вернулась на удивление загорелой. На это обратили внимание все знакомые, многие из которых захотели выглядеть не хуже. В том же году мы привезли в Москву пару бытовых соляриев, купленных по 800 марок по каталогу Otto, арендовали кабинет. А когда многие стали интересоваться аналогичной деятельностью, занялись продажей соляриев.

 

Примерно в 1997 году появилась одна из первых профессиональных студий загара "Элит" (в городке "Газпрома"), затем "Пляж". Правда, во время кризиса многим стало не до загара, и большинство соляриев закрылись.

 

Первую действительно успешную студию в 2000 году открыл Антон Винер. К тому времени он вернулся в Россию и работал в банке, занимаясь инвестициями в малый бизнес (собственно, каким и является отдельно взятый солярий-клуб). Антон Винер: Многие мои знакомые отнеслись к идее специализированного солярия скептически, кому, говорили, это надо, если и без того соляриев в городе полно. Но, оказалось, я был прав — люди дозрели до профессиональных услуг. Когда мы начинали, стандартный столичный солярий выглядел так. Представьте плавательный бассейн, отдельная комнатка, в которой впритык друг к другу стоят несколько аппаратов. Все клиенты переодеваются в этой же комнате без различия пола. Поэтому, если ваш сеанс окончился, встать вы не сможете до тех пор, пока к вам не подойдет менеджер и не оповестит, что уже никого раздетого в комнате нет, можно подниматься. Это смешно, но даже за таким "сервисом" стояла очередь.

Антон Винер: "Солярий — необходимое средство для карьерного роста"

 

Помещение в 250 кв. м, найденное Антоном на втором этаже здания на улице 1905 года, вполне подошло, а исследование рынка показало, что в производстве соляриев лидируют немецкие компании (и даже в Америке установлены, как ни странно, в основном солярии европейского производства; причем, что интересно, на рынке отсутствуют китайские аппараты, до их производства в Поднебесной почему-то пока не дошли). Антон Винер: Большой плюс нашего бизнеса в том, что солярий необязательно, в отличие от ресторана, располагать на первом этаже, за загаром люди готовы подниматься даже по ступенькам. К счастью, нам незачем было изобретать велосипед -- в Европе этот бизнес давно отлажен, поэтому мы просто закупили оборудование известной немецкой компании Ergoline, обучили в Германии людей. Антон каждый солярий отгородил оранжевой перегородкой, разместил семь аппаратов.
Открытие первого клуба "Сан и Сити" обошлось Винеру в $150 тыс., из которых почти половина ушла на интерьер, оформленный Борисом Красновым. Антон Винер: Еще до открытия клуба я, как грамотный бизнесмен, составил бизнес-план, по которому вернуться инвестиции должны были примерно за пару лет. Реальность же превзошла ожидания — все отбилось за год. Уже через месяц после открытия у нас были очереди -- конечно, во многом благодаря специальной раскрутке. Для этого я привлек известных людей из шоу-бизнеса, спортсменов, моделей, за которыми потянулись все остальные. Основных людей из тусовки можно заманить или бесплатными сеансами, или хорошими скидками.

 

Конечно, можно сказать, "Сан и Сити" повезло: как известно, первый снимает сливки. Впрочем, как утверждают другие участники столичного рынка , сливки еще не закончились, хотя срок возврата инвестиций несколько вырос.

 

 

В специализированном солярии может быть до пяти агрегатов для загара

Сейчас, по словам Петра Баринова, в Москве работает чуть меньше сотни специализированных солярий-клубов. "Сейчас рынок продаж соляриев ежегодно растет на 25-30%, рынок же услуг по загару — почти на 50% ежегодно. Показатели более чем заманчивые для вхождения в бизнес" — считает он. Правда, пока даже в Москве постоянных клиентов студий загара, являющихся основой любого бизнеса, по мнению Винера, не более 25-30 тыс. человек, но их число постоянно растет.

 

Сколько всего в городе работает аппаратов для искусственного загара, неизвестно, так как помимо специализированных студий такую услугу предлагают фитнес-центры, косметические кабинеты, классические салоны красоты и даже СПА салоны. По словам Баринова, аппарат для загара есть в двух из трех салонов красоты (а их в Москве порядка 2,5 тыс.). Впрочем, до настоящей конкуренции еще далеко — небольшие очереди возникают даже в открытую недавно студию "Загораем" с 16 аппаратами (пока самая крупная в Москве) в торговом центре "Европейский".

 

Начинал Баринов с того, что устанавливал отдельные солярии в салонах красоты и косметических кабинетах, которых сейчас работает 25 по всей Москве. Это самый дешевый способ войти в загарный бизнес, достаточно купить профессиональный аппарат за €8 тыс., договориться с салоном и установить агрегат в любом свободном кабинете (для вертикального солярия достаточно всего 5,5 кв. м). Выручка делится пополам между "Загораем" и местом установки. Утаивание выручки невозможно: у каждого аппарата есть счетчик часов работы, а при желании в него монтируется блок (ценой €300-400), регулярно посылающий SMS на мобильник своему владельцу с информацией об отработке.

По словам Артема Тарасова, гендиректора компании "Бронза.биз" (поставляет солярии), стоимость аппарата возвращается за год.

 

Конечно, открытие полноценного клуба требует гораздо больших денег. Например, сети "Загораем" последняя студия площадью 90 кв. м с 16 аппаратами обошлась примерно в €380 тыс., €70 тыс. из которых пошли на вентиляцию (каждый солярий выделяет почти 2 кВт тепловой энергии).

Впрочем, открытие более скромной студии "Загораем" (на пять соляриев) в Мытищах стоило около €70 тыс. Владиславу Эфрусси открытие солярий-клуба в Москве (на пять соляриев) в 2003 году стоило €150 тыс., в Питере — €120 тыс., в Самаре — €90 тыс. Его компания Soltec International предлагает открывать студии загара по системе франчайзинга за €60 тыс. (цена включает четыре солярия и ремонт помещения).

По словам же Винера, сейчас меньше чем с полумиллионом долларов в этот бизнес лучше не входить.

 

Владислав Эфрусси:

Владислав Эфрусси: Нормальная цена профессионального солярия бизнес-класса -- €5,5-10 тыс. Все, что выше, относится к премиум-классу, без чего в принципе вполне можно обойтись (из-за чего приходится повышать цену минуты). Есть солярии и по €40 тыс., но и в дорогих, и в дешевых аппаратах качество загара практически идентично, просто от цены во многом зависит комфорт клиента. За дополнительные деньги можно получить мощный вентилятор, кондиционер, телевизор, музыку и даже агрегат, стилизованный в виде Cadillac (такой установлен в "Сан и Сити"). Солярии бывают вертикальные, горизонтальные, менее или более мощные, для отдельных частей тела (например, лицевые). Специализированный клуб обязан обладать всем ассортиментом, для чего необходимо иметь как минимум пять агрегатов, но и тут подходы разнятся. Если Винер в первую очередь делает ставку на горизонтальные солярии (учитывая пропагандируемый им принцип релаксации), то в "Загораем" почти все солярии вертикальные. Петр Баринов: Преимущество вертикальных соляриев в занимаемой ими меньшей площади, загар в них более равномерный — с боков.

 

Антон Винер: В специализированном клубе должны быть солярии на любой вкус — горизонтальные разной мощности, вертикальные, солярии для лица и декольте. То есть если человеку противопоказано загорать полностью или он ограничен во времени, он может загорать только лицом (к тому же загар с лица сходит быстрее). Для начинающих загорать нужны менее мощные аппараты, щадящие, со слабыми лампами; для продвинутых есть солярии мощные, есть ультрамощные. В нашем ассортименте имеются также солярии Soltron и BlackPower, в которых кожа получается более темная, шоколадная из-за близкого расположения ламп к телу. Но более равномерный загар получается в вертикальных соляриях, где лучше загорают бока и спина. В горизонтальных соляриях тоже есть свои преимущества. Например, в Ergoline 600 Avangard звучит музыка. Есть солярии S-class с морским бризом.

 

Артем Тарасов: Одна из самых важных деталей оборудования, от чего в первую очередь зависит качество загара и безопасность услуги,— УФ-лампы. Правда, многие клубы в нашей стране, особенно неспециализированные, не уделяют этому должного внимания. Срок службы ламп ограничен (обычно 700-800 часов), и их необходимо вовремя заменять — после окончания срока они просто перестают выполнять свои функции,— на чем многие экономят.

 

Полная замена всех ламп в одном аппарате стоит порядка €1 тыс., но профессионалы, ценящие свою репутацию, советуют это делать заранее -- часов за сто до окончания официального срока службы (одна лампа стоит около €15). При этом, как утверждают специалисты, периодически на рынке всплывают фальшивки. Лучше не покупать лампы в сомнительных конторах, по цене ниже рыночной (в Европе всего пять-шесть компаний выпускают специализированные лампы).

 

Важен также коэффициент ламп (соотношение частей ультрафиолетового спектра UV-А и UV-В, излучаемого лампами). Для Европы он обычно не превышает 2, для российских потребителей его оптимальная величина — 2,2-2,3, ведь они чаще всего хотят загореть побыстрее.

 

Для контроля за состоянием лампы имеются приборы, считывающие информацию о ее состоянии. Соблюдение всех технологий позволяет создать, по словам Владислава Эфрусси, "потоковую систему предоставления услуг, своего рода 'Макдональдс' в индустрии красоты".

 

Петр Баринов: По нашим расчетам, солярий становится рентабельным, если на один аппарат в день приходится 15-20 клиентов. В деньгах это выглядит так: минута загара в Москве стоит от 10 до 50 рублей, но за один сеанс один клиент оставляет от 250 до 600 рублей, что включает стоимость необходимой косметики (в среднем 100-150 рублей на сеанс при фактически ресторанной наценке 400%).

По словам Владислава Эфрусси, выручка клуба с четырьмя-пятью машинами — до €1,5 тыс. в день. "Сейчас студия загара выходит на рентабельность в течение года, отбивается через три", — говорит он.

 

По словам Винера, ежедневно каждый солярий "Сан и Сити" посещают 50-100 клиентов, для рентабельности этого вполне достаточно. Как утверждает Винер, специализированный солярий дает 30% годовых, возвращая инвестиции за 3,5 года.
При этом обслуживать салон могут всего пара сотрудниц и менеджер, принимающие заказы и помогающие гостям. Хотя их зарплата относительно невелика (порядка $500-700), желающих работать достаточно. Антон Винер: Устраиваться на работу приходят девочки простенькие, провинциального вида, а потом, особенно после загара, быстро меняют свой облик, многие удачно выходят замуж за клиентов. В нашем бизнесе крайне важен человеческий фактор — когда под действием "гормона счастья" у человека проявляются положительные эмоции, он начинает общаться, становится радостным и доброжелательным, и тут главное -- поддержать с клиентом общение на этой ноте. Неудивительно, что менеджеры таких клубов часто становятся ближайшими друзьями клиентов. Поэтому подбирать персонал необходимо и по этим качествам, это работа для доброжелательных, веселых людей.

 

 

Два основных сдерживающих развитие загарного бизнеса фактора известны. Это прежде всего высочайшие арендные ставки (в подходящих для солярия помещениях в центре города они могут доходить до $100 за кв. м в месяц) и высокая цена электроэнергии. Антон Винер: В плане помещений мы напрямую конкурируем с ресторанами, у которых рентабельность существенно выше, это я могу сказать как владелец двух ресторанов. Людей, которые кушают, гораздо больше тех, которые загорают. Соляриям выживать в таких условиях крайне тяжело. Ежемесячные платежи за электроэнергию с клуба составляют $3,5-4 тыс., а один клуб с восемью-девятью аппаратами потребляет до 150 кВт. Сейчас у меня в Москве есть десять клубов, пока этого хватает.

Артем Тарасов: "Главная часть оборудования солярия — УФ-лампы"

Собственно, именно для увеличения рентабельности многие солярий-клубы расширяют спектр своих услуг. Антон Винер: Непосредственно услуги по предоставлению загара приносят нам не более 30%, 60% дает косметический салон. Единственная возможность развиваться для клуба — оказывать комплексные услуги. Ведь эти же клиенты после загара идут к косметологу, потом на маникюр, затем к парикмахеру.
Впрочем, возможно, в будущем к дорожающей аренде и цене электроэнергии присоединится еще одна серьезная проблема. Около месяца назад депутат Мосгордумы Людмила Стебенкова высказалась за разработку законопроекта, контролирующего рынок соляриев. Если он будет принят, владельцы соляриев будут обязаны предупреждать клиентов о потенциальном вреде и абсолютных противопоказаниях к УФ-облучению, лица до 18 лет смогут посещать солярий только с разрешения врача. А в будущем, возможно, УФ-установки отнесут к медицинскому оборудованию, использование которого допускается только в лицензированных медучреждениях (пока солярии относятся к группе оздоровительного оборудования, в которую также входят массажные кресла, матрацы, анализаторы жира).

 

Антон Винер: Есть много противников загара, идет подковерная борьба между компаниями, которые производят оборудование для загара, и производителями косметологических средств по автозагару, что неудивительно, ведь оборот индустрии автозагара в 2005 году достиг около $3 млрд! Важно понимать: солярий не более вреден, чем красное вино, сахар или хлеб. Но любое чрезмерное употребление продукта приводит к неблагоприятным результатам. Почему-то сейчас обсуждается в первую очередь негатив от солярия и умалчивается позитив. Я, как и прочие владельцы клубов загара, боюсь бездумных, опрометчивых решений властей. Прежде чем принимать какое-то решение, они должны детально изучить проблему, в том числе принять во внимание, сколько человек избавились от нервного стресса, депрессии.

Петр Баринов: Думаю, какое-то медицинское освидетельствование перед походом в солярий было бы вполне правильным решением. Сети и крупные клубы, способные содержать в штате врача, только выиграли бы, мелкие — ушли. Владислав Эфрусси: Наша компания совместно с европейской ассоциацией выступила с инициативой создания Российской ассоциации продавцов и пользователей оборудования для загара для более совершенного контроля качества предоставляемых клиенту услуг. Возможно, это будет решением многих проблем.

 

 

ЖУРНАЛ "ДЕНЬГИ" № 2(608) ОТ 22.01.2007