24 ноября 2006 12:13
Cefla Dentale. Наше кредо – сочетание традиций и новаций
 |
 |
DL: В отличие от названия Anthos, брэнд Cefla не слишком хорошо известен в России. Не могли бы Вы рассказать о связи между ними?
Эрос Нанни: Да, брэнд Anthos принадлежит Cefla Dentale, которая является подразделением Cefla Group – большой итальянской компании, имеющей серьезные интересы не только в стоматологической сфере. Поскольку я возглавляю именно стоматологическое подразделение, то могу аргументированно говорить лишь о стоматологии.
Не секрет, что в конце прошлого века, а именно в 1999 году стало понятно, что в продукции Anthos надо что-то серьезно менять. Пришлось много думать о возможностях наших продуктов и тех изменениях, которые необходимо в них внести, чтобы сделать более успешными. Для них необходимо было подобрать ключевые рынки и правильно спозиционировать на них нашу продукцию, с тем чтобы она максимально удовлетворяла нуждам этих рынков. В итоге ключевыми рынками были признаны Ближний Восток, Дальний Восток и Россия.
Было принято решение обновить весь ряд продуктов Anthos – естественно, что начинать реформы пришлось с производства и перестройки структуры управления компанией. Сейчас по прошествии нескольких лет можно сделать вывод, что это решение было верным, так как нынешние показатели фирмы существенно лучше тех, которые имелись несколько лет назад. Так, если говорить об установках, то с 1999 до 2006 мы увеличили их производство с примерно 2000 до 4500 установок в год. То есть рост больше, чем в 2 раза. Без внятной стратегии производства и маркетинга такой рывок вряд ли был бы возможным. Именно системный подход, по моему мнению, стал главной причиной успеха.
Впрочем, я не упомянул о еще одном очень важном факторе – не только продукция, не только производство, не только брэнд, но, в первую очередь, – люди. Компания это не механизм, не компьютер, а, прежде всего, люди, которые в ней работают. Без хороших взаимоотношений, четкого взаимопонимания и сотрудничества между членами команды, какой мы являемся, никакие удачные технические решения не помогут, да и самих решений в нездоровой атмосфере можно не дождаться. Считайте, что это наша философия.
DL: Раз уж Вы заговорили о технических р
ешениях, объясните, пожалуйста, в чем все-таки причина популярности продуктов Anthos. Что является залогом успеха?
 |
Эрос Нанни: Боюсь Вас разочаровать, но как раз в ответе на этот вопрос никаких откровений не будет. Наверно, любая компания-производитель подпишется под моими словами, правда не каждая добивается успеха. Так вот – залогом успеха наших установок, я думаю, являются эстетический дизайн, качественное исполнение, высокая эргономика и надежность плюс хорошее соотношение между ценой и качеством. Вполне традиционный рецепт, не правда ли? Другое дело, что его воплощение «в железе» не так просто.
DL: Я слышал, что технологический процесс сборки организован так, что у вас даже нет комплектующих на складах?
Эрос Нанни: Да, это действительно так. У нас нет склада как такового – мы не создаем запаса запчастей на недели вперед. Вместо этого мы так организовали систему поставок, что буквально сразу после появления комплектующих они идут в сборку. Это достаточно сложные логистические решения, требующие высокой дисциплины от поставщиков, количество которых велико (хотя все электронные компоненты мы производим сами), и четкой работы наших служб. Но у нас это получается…
Также мы гордимся своей отлаженной системой поддержки клиентов – так мы в состоянии отправить любую запчасть в течение 24 часов после запроса. Это означает, что дилеру не нужно иметь запчасти на своем складе, так как в течение суток мы гарантированно можем послать ему ту деталь, в которой возникла необходимость.
DL: По всему миру?
Эрос Нанни: Да, по всему миру. Мы действительно считаем, что наличие хорошего продукта, конечно, очень важно. Но нельзя недооценивать и роль back office – структуры, поддерживающей дилера, который в свою очередь сможет оперативно отреагировать на любые запросы конечного потребителя нашей продукции – стоматолога. Так что вот и еще один секрет нашего успеха – качественный продукт в сочетании с двухступенчатой системой взаимодействия с потребителем, т.е. поддержкой стоматологов через систему дилеров. Это, кстати, накладывает на дилеров очень серьезную ответственность, и к их выбору мы подходим очень тщательно.
DL: Все говорят, что Европа еще не вышла из рецессии последних лет, а Вы говорите о существенном росте производства и продаж. Так сказать, плывете против течения?
Эрос Нанни: Да нет, в общем-то в Европе все не так плохо и говорить о кризисе в экономике и о спаде наверно, не совсем верно. Некоторое замедление, безусловно, есть, но в целом ситуация неплохая. Успех продукции Anthos тому доказательство. При правильно построенной схеме работы добиться успеха вполне возможно. К примеру, мы увеличили свою долю рынка не только за счет роста продаж установок, но и за счет увеличения номенклатуры производимой продукции. Теперь мы можем удовлетворить почти все запросы стоматологов в том, что касается оснащения стоматологического кабинета.
DL: Тогда не могу не задать щекотливый вопрос – Cefla владеет двумя известными брэндами стоматологических установок: Anthos и Stern Weber. Мне кажется, что эти установки могут быть прямыми конкурентами. Как Вам удается этого избежать?
Эрос Нанни: Да, на рынке эти два брэнда конкурируют друг с другом, но мы постарались дифференцировать их в вопросах эргономичности и применения. По этим параметрам имеются определенные различия, которые и позволяют позиционировать их в разные сегменты рынков, снимая остроту конкуренции.
Простейшая и напрашивающаяся сразу аналогия – автомобили Volkswagen и Audi, производимые одним концерном и имеющих массу общих технических решений. Да, они конкурируют между собой и имеют иногда схожие характеристики, но различаются по дизайну, экономическим аспектам и целям. Та же ситуация – схожие и иногда унифицированные технические решения и при этом разное позиционирование на разных рынках.
DL: Вы с
читаете, что такая конкуренция Вам на пользу?
 |
Эрос Нанни: Думаю, да, так как эти брэнды конкурируют между собой в меньшей степени, основной их противник – другие производители стоматологических установок. И здесь наличие двух линий оборудования оказывается очень полезным для компании. Два брэнда лучше, чем один, поверьте – в одних условиях и странах сильнее один, в каких-то ситуациях – другой.
DL: Уже третий год подряд, посещая выставки International Expodental, я постоянно слышу, что рынку нужны новые подходы и новые идеи. Может быть, Ваша концепция и есть то, что нужно рынку?
Эрос Нанни: Не берусь судить, но эта идея работает достаточно хорошо, и, возможно, в будущем мы будем думать об еще одном брэнде.
DL: Даже так?
Эрос Нанни: Да, такой подход вполне себя оправдывает, поскольку с одной стороны позволяет увеличивать предложение на рынке, а с другой за счет унификации процессов производства снижать издержки. Даже совсем по разному выглядящие стоматологические установки (да и не только они), предлагающие разные уровни эргономики и цены, могут иметь массу общих технических решений и компонентов. Не вижу в этом ничего плохого – наоборот такая оптимизация позволяет производителям ощущать себя увереннее в нынешнем высококонкурентном окружении.
DL: Вы явно не хотите «переходить на личности», говоря о конкурентах, но, тем не менее, – Anthos увеличивает продажи, а «известный итальянский производитель» рапортует о 30−процентном снижении продаж. В чем разница подходов?
Эрос Нанни: Думаю, что снова не скажу ничего неожиданного – нужно следить за рынком. Не просто предлагать новые решения, а предлагать, то, что будет востребовано рынком, просчитывать его. Здесь всегда борются две противоположные тенденции – с одной стороны надо регулярно производить обновления, а с другой – быть достаточно консервативным, т.к. рынок не всегда готов к новым радикальным решениям.
Именно поэтому мы достаточно долгое время представляем на рынке знакомые стоматологам продукты, уже завоевавшие хорошую репутацию, естественно регулярно их обновляя и модернизируя. Когда же один из наших конкурентов решил радикально изменить линию продукции – возможно, это была ошибка. Выпустив на рынок сразу несколько продуктов, которые не слишком для него подходили, в том числе и по параметру «цена», которая заметно выросла, эта компания за последние 5−6 лет потеряла достаточно много.
DL: Тогда естественный вопрос – как часто, по Вашему мнению, компания должна запускать новые продукты. Как нащупать баланс между новациями и сложившейся репутацией продукта?
Эрос Нанни: Наш опыт подсказывает необходимость изменений каждые 2 года – в этот срок должен модифицироваться старый продукт и выпускаться новый. Всегда нужно давать нашим дилерам и PR-менеджерам что-то новое, о чем они могут поговорить со стоматологами.
Наш рынок – как рынок автомобилей. Представьте, что я купил Golf или Fiat – через 3 года я захочу его поменять на что-то более новое, пусть и той же марки и модели. Не то, что я купил 3 года назад, а что-то новое…
DL: Но стоматологи считаются консерваторами
Эрос Нанни: Не думаю, что это так на нашем рынке – в Европе или России. Не знаю, как в США, поскольку мы не поставляем туда свою продукцию – может быть там стоматологи действительно работают по 15 лет на одной и той же установке, как нас иногда пытаются убедить некоторые производители. Но в Европе или на Ближнем Востоке это не так. Здесь стоматологи регулярно хотят изменений и обновлений. Это нормально.
DL: Расскажите, пожалуйста, о недавних изменениях и планируемых новинках.
Эрос Нанни: Прежде всего, наши клиенты уверены в надежности нашей продукции и стимул к обновлению носит скорее психологический характер. Поэтому необходимо предлагать им решения, которые в первую очередь будут эргономическими, как для стоматолога, так и для пациента. И над этим мы постоянно работаем, регулярно обновляя свою продукцию. Мы проводим много времени с профессионалами из Италии и Германии, думая о том, как лучше что-то сделать. И на весенней выставке IDS в Кельне мы представим серьезные обновления наших брэндов.
Но кроме эволюционных изменений уже имеющихся продуктов нужно регулярно удивлять и новыми разработками, расширяя спектр предлагаемой продукции, давая стоматологу возможность приобретать полную линейку оборудования от одного производителя. Одним из примеров таких новаций стал беспроводной интраоральный датчик, работающий по технологии Bluetooth, представленный на прошлой выставке IDS.
Мы разрабатываем новый светильник, использующий светодиодную технологию. Мы работаем над новым микромотором с улучшенными характеристиками. Занимаемся новой интраоральной камерой. Есть и другие перспективные, иногда неожиданные, разработки.
Я думаю, что наши клиенты выбирают нас за то, что мы делаем эти обновления, но при этом в их головах прочно сидит уверенность в том, что наша компания производит очень надежную продукцию.
DL: То есть секрет успеха прост – следование традициям и регулярное появление новых разработок?
Эрос Нанни: Да, именно так. Можно считать, что это наше кредо – сочетание традиций и новаций.
* Редакция газеты Dental Life выражает благодарность ООО «Фирма Круг» и лично ее генеральному директору Рожкову И.А. за помощь в организации этого интервью.
Подробную информацию о брэнде Anthos вы найдете на сайтах: www.krug.ru и www.anthos.com.
 |
ООО «Фирма КРУГ»
Москва, ул. Тучковская, дом 4.
Тел. многоканальный (495) 105−51−37.
Факс (495) 145−79−54.
Смотри также
27 ноября 2006 | 16:11
Стоматологическое оборудование от Castellini: новые модели стоматологических установок
Эксклюзивный представитель компании Castellini в России, компания UNIDENT, предлагает Вам ознакомиться с основными особенностями нового модельного ряда стоматологических установок Castellini.
22 ноября 2006 | 10:11
Металлокерамика. Этапы изготовления конструкции.
Процесс изготовления металлокерамических коронок начинается с обработки зубов и изготовления оттисков из специальной двухслойной слепочной массы.
15 ноября 2006 | 12:11
Правовые критерии определения качества стоматологической услуги
Семилетний личный опыт юридического консультирования автором в области защиты прав пациентов свидетельствует о том, что наибольшее количество жалоб пациентов приходится на такие виды медицинской деятельности, как стоматология терапевтическая и стоматология ортопедическая.
14 ноября 2006 | 16:11
Мониторинг лечения хронического апикального периодонтита у пациентов разных возрастных групп
Хроническая очаговая инфекция в околозубных тканях и ее влияние на организм — важная и до конца не разрешенная проблема терапевтической стоматологии. В настоящее время исследования, в цели которых входит повышение эффективности комплексного лечения пациентов с верхушечным периодонтитом ведутся с учетом: особенностей развития и течения периодонтита на фоне сопутствующих общесоматических заболеваний; современных методов и средств лечения; этиопатогенетической концепции биоактивного воздействия на периапикальный очаг и организм в целом .
10 ноября 2006 | 16:11
VI Конгресс НАЭС: перспективы эстетической стоматологии в России
13, 14 и 15 октября 2006 года в Москве состоялся очередной ежегодный Конгресс Российской Национальной Академии Эстетической Стоматологии. Шестой по счету форум прошел в отеле сети "Marriott" Ренессанс-Москва на Олимпийском проспекте.
